Бессменный на протяжении многих лет глава Skretting Russia [до 2022-го года] Александр Литов - о своем пути к контрактному производству и созданию линии кормов LEROF, рабочей философии, спецкормах и брендах, которые "ушли, но обещали вернуться", эксклюзивно для РЫБХОЗ ИНСАЙД.
ИСТОРИЯ & ПРЕДПОСЫЛКИ
Мои шестнадцать последних лет были посвящены труду на благо отечественной аквакультуры - начав с роли менеджера по продажам спустя некоторое время я возглавил представительство Skretting в России, далее перешел к импорту и затем - к текущему производству линии кормов LEROF.
В далеком 2013-м году для думающих специалистов стало очевидно, что рынок кормов для рыб пойдет по пути агробизнеса – путем строительства заводов по производству комбикормов и премиксов. Аквакультура в то время в этой области существенно отставала от агропрома, примерно на 15 лет - агрохолдинги уже вовсю строили премиксные заводы с нормой ввода 0.5%, а в аквакультуре полагались исключительно на импорт готовых иностранных кормов.
Бесконечно это не могло продолжаться, и уже
В 2019-м году, удостоверившись, что импортозамещению в стране - быть, мы в Скреттинг начали проект по строительству кормового завода мощностью 140 тысяч тонн в год. Предполагались инвестиции в размере 5 млрд рублей и две фазы запуска - первая линия на 90 тысяч тонн и вторая - на 50 тысяч тонн.
Продажи Скреттинг в России на тот момент находились на уровне 65 тысяч тонн ежегодно, что позволяло нам гарантированно загрузить производство на уровень "выше точки безубыточности". На протяжении долгих двух лет мы готовили проект - подбирали поставщиков сырья согласно рецептам Скреттинг, искали наиболее подходящую локацию под строительство и даже обозначили дату начала стройки – 1 июля 2022-го года. Однако, в феврале 2022-го года нашим коллегам из Скреттинг пришлось прекратить проект по известным всем причинам. Спустя 7 месяцев после этого
Скреттинг плавно остановил экспорт рыбных кормов в Россию с дебиторской задолженностью 0.00 руб., что говорит о высокой культуре ведения бизнеса и ответственности компании перед своими клиентами [в отличие от ряда других известных поставщиков, не посчитавших нужным исполнить свои обязательства вне зависимости от глобальных факторов].
К тому времени коллеги из Скреттинг познакомили меня с замечательной командой Веронези [Италия] - так я в лице ООО "Русаква" стал еще одним [вторым по счету и - замкнувшим список] дистрибьютором кормов для рыб Veronesi в России [по результатам 2024-го года ООО "Русаква" поставило и продало в РФ 5.5 тыс тонн кормов из Италии - прим. ред.].
Спустя год, по просьбам моих клиентов и наблюдая за тенденциями в развитии отечественного кормопроизводства, я начал собственный проект под брендом LEROF. И это тот случай, когда все вокруг играет за тебя, ведь
В активе LEROF единомоментно оказались и надежные лояльные проверенные во всех отношениях клиенты, и рецепты Skretting из Норвегии и Франции [от стартовых до иммуностимулирующих], и таблицы допустимых уровней тех или иных ингредиентов, и технология кормопроизводства с настройками оборудования, и состав премиксов для каждой группы рыб, и надежный производитель "Русмодус-Фид" с многолетним опытом управления производством и контролем качества входящего сырья.
В марте 2024 года мы произвели первые 100 тонн среднеэнергетических кормов Лероф, а в октябре 2024-го года впервые изготовили высокоэнергетические корма с жирностью 31.5%, достигнув годового объема 1500 тонн. В текущих планах: развитие географии продаж [сейчас это Северная Осетия, Ленинградская область, Республика Карелия, Сибирь], строительство исследовательского центра в Северной Осетии, инвестиции в селекционную работу с маточным стадом.
РАБОЧАЯ ФИЛОСОФИЯ
Безусловно,
Цель любого бизнеса – получение прибыли. И я – сторонник того, чтобы прибыль одного партнера не являлась убытком другого. Иначе говоря, на нашем продукте рыба должна приносить клиенту прибыль, а не головную боль или еще хуже – убыток.
Подход я применяю тот же, что и во времена работы в Скреттинг: стабильное качество продукта, поставки точно в срок, соблюдение всех формальных и неформальных договоренностей, индивидуальный подход и сопричастность.
Сопричастность – одно из важнейших качеств в нашем бизнесе, т.к. мы работаем в отрасли с повышенными биологическими рисками и прекрасно понимаем те или иные проблемы, сваливающиеся на плечи рыбоводным предприятиям.
КОНТРАКТНОЕ ПРОИЗВОДСТВО
Решиться на контрактное производство было непросто, ведь так или иначе часть "ноу хау", которые и определяют продукт, ты передаешь производителю. Однако, при более предметном изучении вопроса, сомнения отпали. Во-первых, удалось "упаковать" все аминокислотные профили, уровни витаминов и микроэлементов в премикс, который производится компанией "Иннутра" [бывшая "дочка" Nutreco, частью которой является Skretting]. Во-вторых, очень повезло с заводом-производителем комбикормов, надежным и порядочным партнером. С "РусМодус-Фид" меня познакомили коллеги из "Инарктики", которая в то время уже размещала заказы по своим рецептам на их мощностях.
Мы провели несколько раундов переговоров, сравнили технологическую линию и оборудование с аналогичными в Скреттинг, изучили работу лаборатории и составы сырья на NIR-анализаторе в компании "Иннутра", дали рекомендации по настройке текущего оборудования и доукомплектации новым.
Немаловажным фактором в принятии решения работать именно с "РусМодус-Фид" было то, что собственник завода – человек, пропитанный производственными процессами, живущий ими, а его команда – действительно способна производить продукты на том же уровне, что и Скреттинг.
Контрактное производство - модель очень распространненная в мире. Эта модель не подразумевает передачу своих знаний, наработок, опыта и технологии для создания продукта производителю. Вы работаете на взаимовыгодных условиях, используя возможности и оборудование производственного предприятия для реализации своих целей в виде изготовления эксклюзивного товара под своим контролем, технологией и брендом.
Меня часто спрашивают: может ли "РусМодус-Фид" делать такие же корма, что и "Лероф", но в своей упаковке?. Ответ - нет, это невозможно, потому что все самое ценное, что и выделяет корма "Лероф" на фоне других - содержится в премиксе, а не только в составе рецепта. К тому же "РусМодус-Фид" - серьезное и ответственное предприятие, нацеленное на долгосрочное сотрудничество и взаимовыгодное партнерство.
В партнерстве с "РусМод-Фид" мы преследуем одну и ту же цель – производить качественный продукт по приемлемой цене точно в срок. И эта цель достигается совместными усилиями без компромиссов в части контроля за качеством сырья и готовой продукции.
ИССЛЕДОВАНИЯ И ИННОВАЦИИ
Основное правило бизнеса - опробовав "пилот", необходимо закрепить успех, и далее - внедрять инновации с добавленной стоимостью. В этом смысле "Лероф" находится на первом этапе, но уже сегодня мы ведем строительство исследовательского центра в поселке Коста Республики Северная Осетия - Алания для плавного перехода ко второму этапу развития компании и продуктов.
Направления в области исследований центра инноваций LEROF затронут такие темы, как переход с рыбной муки на альтернативные источники, замена рыбьего жира на растительный без снижения аппетита и показателей роста, укрепление иммунитета и повышение привлекательности и поедаемости корма.
Интересен тот факт, что большинство исследований на все эти темы можно найти в открытом доступе в интернете, однако результаты этих исследований неоднозначны и зачастую были проведены в лабораторных условиях с ограниченным количеством особей, где нет влияния человека, болезней и ежедневного стресса по множеству причин. Разумеется,
Мы планируем привлекать и отечественную науку, но с четко поставленными задачами, а не для использования их в качестве PR-кампаний в маркетинговых стратегиях.
СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫЕ КОРМА
Многолетний опыт работы в Скреттинг показал, что
Большинству клиентов невозможно доказать эффективность того или иного специализированного корма по той причине, что фермеры регулярно сталкиваются с разнообразными и зачастую повторяющимися вызовами [болезни, генетика, воровство, шуга, несвоевременная поставка, недостаточное финансирование, дефицит квалифицированных кадров и т.п.], которые своим воздействием на процесс не позволяют им оценить, насколько эффективен был тот или иной спецкорм.
Компаниям с многолетним опытом и крепко стоящим на ногах, безусловно, существенно проще принимать решения о том, покупать или не покупать специализированные корма, но для не особо опытных - это неочевидный выбор.
Спецкорма - довольно небольшой сегмент рынка, но интересный с точки зрения добавленной стоимости и расширения ассортимента.
Мы намерены работать в этом направлении и уже скоро вернем на рынок знаменитые иммуностимулирующие корма Skretting Protec - теперь уже как LEROF.
ОНИ УШЛИ, НО ОБЕЩАЛИ ВЕРНУТЬСЯ
Стремительный побег ряда западных поставщиков кормов с рынка РФ в 2022-м году однозначно негативно сказался на отечественных рыбоводах, однако, у этого "соскока" есть и другое измерение.
Мне искренне жаль тех инвесторов, которые поддались эмоциям на волне мер поддержки по импортозамещению, и недостаточно тщательно проработали свою стратегию инвестирования, приняв неверное, на мой взгляд, решение о строительстве кормовых заводов в России. По всей видимости,
В ближайшие 5-7 лет в рынке кормов для аквакультуры останется не более десятка игроков [производителей и импортеров], а между ними начнутся увлекательные битвы за клиентов и их лояльность.
Для отрасли от таких противоборств есть как плюсы, так и минусы -
Маржинальность кормопроизводства неминуемо упадет до уровня отрицательной рентабельности, качество кормов начнет снижаться в погоне за восстановлением прибыльности производств, и уже в конце этой истории останутся те, кто сможет сохранить клиентов и удержать стабильное качество кормов.
Уже сейчас
Конкурентная борьба перемещается из плоскости качества и эффективности в плоскость условий поставки. Ряд производителей предлагают корма с отсрочкой платежей в 90, 120 и более дней, даже не осознавая, что тем самым они привносят в в отрасль не развитие, а хаос и финансовую кабалу, ведь, в конце концов, за пользование [фактически, кредитными] деньгами кто-то все равно должен будет заплатить.
Если говорить про возвращение иностранных кормов в страну, то я не думаю, что Скреттинг будет в числе первых. России пока нет в их повестке дня, им нужен импульс и позитивный геополитический фон, так как уход из РФ для Скреттинг - не инициативен, им пришлось уйти под внешним общественным и отраслевым давлением.
Лично мое мнение -
Первым в Россию вернется "Каргил" [корма EWOS] с прямыми поставками в "Инарктику", и уже затем - все остальные. Вытекающий вопрос - в какой бизнес-модели будет работать "Инарктика" в плане собственного кормопроизводства?
Логично, что им нужен будет технологический партнер, и здесь у них будет выбор...
ПРОФАЙЛ: Skretting - один из мировых лидеров в предоставлении решений и услуг в области питания для индустрии аквакультуры. Располагает производственными мощностями в 18 странах на 5 континентах, ассортиментные линии охватывают 60+ видов гидробионтов. Совокупный годовой объем производства комбикормов - более 3 млн тонн. Skretting является подразделением Nutreco, мирового лидера в области производства кормов для животных. Штаб-квартира расположена Ставангере, Норвегия. Число сотрудников: 3.500+ по всему миру. Производственные мощности: Австралия, Канада, Чили, Китай, Эквадор, Египет, Франция, Гондурас (СП), Италия, Индия, Япония, Норвегия, Нигерия, Турция, Испания, США, Вьетнам.
Автор: Владимир Макаров / телеграм-канал РЫБХОЗ ИНСАЙД . Подписывайтесь, чтобы ничего не пропустить!
Материал является интеллектуальной собственностью и запрещен к копированию, использованию или распространению без разрешения авторов. Запрос - по ссылке.
